המדריך המלא למשא ומתן על שכר: אל תפחדו לבקש

הפסיכולוגיה של השיח על תנאי העסקה

מועמדים מתקדמים רבים מרגישים חוסר נוחות כאשר השיחה מגיעה לשלב התגמול הכספי. החשש מדחייה או יצירת רושם שלילי גורם להם להתפשר על הצעות ראשוניות שאינן משקפות את הניסיון והיכולות שלהם. חשוב להבין כי מנקודת המבט של המעסיק דיון על שכר הוא חלק טבעי לחלוטין מתהליך הגיוס. למעשה מנהלים מגייסים מצפים למועמדים בכירים שידעו לעמוד על שלהם שכן תכונה זו מעידה על יכולתם לנהל תהליכים מורכבים גם עבור הארגון עצמו.

כאשר אתם מציגים דרישות ראויות המגובות בניסיון מוכח אתם משדרים סמכות ואמינות. על פי עקרונות בסיסיים של תורת המשא ומתן מומלץ תמיד לנתק את הרגש מהתהליך ולהתמקד בעובדות. ברגע שאתם מבינים כי מדובר בעסקה עסקית לכל דבר שבה כל צד מנסה למקסם את התועלת שלו הפחד מתפוגג ומפנה את מקומו לשיח ענייני ומקצועי.

הכנה מוקדמת ומחקר שוק מקיף

ידע הוא הכוח המשמעותי ביותר שתוכלו להביא לחדר הדיונים. לפני שאתם נוקבים במספר כלשהו חובה עליכם לבצע מחקר שוק יסודי ולהבין מהו הבנצ'מארק המדויק לתפקיד שאליו אתם מיועדים. הנתונים משתנים בהתאם לתעשייה לגודל החברה למיקום הגיאוגרפי ולרמת הניסיון שלכם.

כיצד לאסוף נתונים מדויקים

• בדיקת סקרי שכר עדכניים המתפרסמים על ידי חברות מובילות במשק.
• שיחות דיסקרטיות עם קולגות בתעשייה בעלי ותק דומה.
• בחינת דרישות התפקיד מול היצע המועמדים הקיימים בשוק.
• הבנת המבנה הארגוני של החברה המגייסת ויכולותיה הכלכליות.

הכנו עבורכם טבלה המסכמת את הפרמטרים החשובים שיש לקחת בחשבון בעת איסוף הנתונים לקראת השיחה:

התזמון המדויק להעלאת נושא התגמול

אחת השאלות הנפוצות ביותר היא מתי הרגע הנכון לדבר על כסף. העלאת הנושא בשלב מוקדם מדי בראיון הטלפוני הראשון עלולה לשדר חוסר רצינות או מיקוד שגוי. מנגד המתנה לשלב קבלת החוזה הסופי עלולה ליצור תסכול אצל המעסיק ולעכב את התהליך כולו.

שלבי הראיון והתזמון האופטימלי

ההמלצה המקצועית היא להמתין עד שהמעסיק מביע עניין ברור וחד משמעי בהעסקתכם. בדרך כלל זה קורה לאחר הראיון המקצועי השני או השלישי כאשר ברור לשני הצדדים שישנה התאמה מצוינת מבחינת כישורים ותרבות ארגונית. בשלב זה הכוח עובר לידיים שלכם שכן החברה כבר השקיעה זמן ומשאבים בתהליך הגיוס והיא מעוניינת לסגור את הקצוות ולהחתים אתכם.

אם המראיין מעלה את הנושא בשלב מוקדם נסו לספק טווח רחב במקום מספר מוחלט או ציינו שאתם בוחנים מספר הזדמנויות והתגמול הסופי תלוי במכלול של גורמים כגון שעות עבודה תנאים סוציאליים ואפשרויות קידום עתידיות. גישה זו משאירה את הדלת פתוחה לדיון מעמיק יותר בהמשך הדרך.

שפת גוף ותקשורת מקרבת בחדר הדיונים

גם אם יש לכם את הנתונים הטובים ביותר הדרך שבה אתם מעבירים את המסר תקבע את התוצאה. כאשר עוסקים בתחום של חברות השמה וגיוס בכירים אנו רואים בבירור כיצד מועמדים שמשדרים נינוחות וביטחון משיגים תוצאות טובות יותר באחוזים ניכרים.

מומלץ להימנע משילוב ידיים לשמור על קשר עין רציף ולדבר בקצב מתון. שימוש בשתיקות מתוכננות לאחר שאתם מציגים את הדרישה שלכם משדר ביטחון מוחלט. אל תמהרו למלא את חלל האוויר בדיבורים מיותרים רק בגלל תחושת חוסר נוחות. תנו לצד השני לעבד את הנתונים ולהגיב בזמן שלו. לפי מחקרים ומאמרים של הרווארד ביזנס ריוויו יכולת ההכלה של שתיקה בחדר היא אחד הכלים העוצמתיים ביותר בסגירת עסקאות מוצלחות.

הבנת הצד השני ויצירת פתרונות יצירתיים

חשוב לזכור כי המנהל מולכם אינו אויב. הוא כפוף לתקציבים לנהלי חברה ולמבנה ארגוני קיים. כאשר תהליך של חיפוש עובדים מגיע לשלב מתקדם המטרה של המעסיק היא לאייש את התפקיד במועמד הטוב ביותר. אם הדרישה הכספית שלכם חורגת מגבולות התקציב כדאי לחשוב על חלופות ופתרונות יצירתיים.

חלופות לתגמול ישיר

• ימי חופשה נוספים מעבר לקבוע בחוק או בנהלי החברה הבסיסיים.
• גמישות בשעות העבודה ואפשרות לעבודה מהבית מספר ימים בשבוע.
• מימון לימודים קורסים מקצועיים או השתתפות בכנסים בינלאומיים.
• אופציות מניות או בונוסים מבוססי ביצועים והגעה ליעדים מדידים.
• התחייבות לדיון שכר נוסף לאחר חצי שנה של העסקה ולאחר הוכחת יכולות.

כאשר אתם מציגים גמישות נבונה אתם מראים למעסיק שאתם שותפים לדרך ושאתם מבינים את המורכבות העסקית. גישה כזו בונה אמון ומערכת יחסים בריאה עוד בטרם החל יום העבודה הראשון שלכם בארגון.

הצעדים הבאים בקריירה שלכם

לאחר שהגעתם להסכמה חשוב מאוד לוודא שכל ההבנות מעוגנות בחוזה בכתב בצורה ברורה וחד משמעית. אל תשאירו מקום לפרשנויות או להבטחות בעל פה. חוזה איכותי המנוסח כראוי מגן גם עליכם וגם על המעסיק ומונע אי הבנות עתידיות.

זכרו כי תחום התעסוקה הוא דינמי ומשתנה. אם אתם נמצאים בשלב בקריירה שבו אתם בוחנים אפשרויות חדשות כדאי לבדוק לוחות משרות איכותיים המציעים קטגוריה של דרושים עובדים ולוודא שהיכולות שלכם מנותבות למקומות שמעריכים מצוינות. הצלחה בשיח על תנאי העסקה היא אבן דרך משמעותית בבניית קריירה יציבה מתגמלת ומספקת לאורך שנים.